每一次流量浪潮，都會(huì)涌現(xiàn)新的流量平臺(tái)，也就是大家所熟知的BAT。
以前營(yíng)銷(xiāo)好做，是因?yàn)槠髽I(yè)可以不斷地找尋新的平臺(tái)，什么火了做什么，這些平臺(tái)都有大把的流量和資源，只要做了都會(huì)嘗到流量紅利的甜頭。
那時(shí)的企業(yè)根本不愁沒(méi)有客戶(hù)，所以客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的門(mén)檻很低，就算流失了一部分客戶(hù)，也會(huì)又新的血液補(bǔ)進(jìn)客戶(hù)池中。
但隨著流量紅利的消逝，在平臺(tái)巨頭的流量掌控下，企業(yè)很難在與巨頭的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)。
盡管如此，我們?nèi)匀灰揽烤揞^平臺(tái)來(lái)積累企業(yè)流量，雖然這些流量數(shù)據(jù)未必精準(zhǔn)且很難成為企業(yè)的第一方數(shù)據(jù)。
這時(shí)的企業(yè)很焦慮，因?yàn)榭蛻?hù)的嘴變叼了，運(yùn)營(yíng)稍有不慎客戶(hù)就會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度。
并且，客戶(hù)很難主動(dòng)往企業(yè)懷里跳，而是需要企業(yè)一步步引導(dǎo)，客戶(hù)才會(huì)嘗試了解企業(yè)。企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)收，就必須具備更深層次的運(yùn)營(yíng)技能。
所以在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，所有企業(yè)都在說(shuō)要將客戶(hù)放在首位，要專(zhuān)注客戶(hù)。
一、企業(yè)應(yīng)該如何高效運(yùn)營(yíng)流量？
隨著數(shù)據(jù)體量、媒體渠道和移動(dòng)設(shè)備的激增，客戶(hù)開(kāi)始從越來(lái)越多的渠道和企業(yè)發(fā)生交互，比如微信、網(wǎng)站、廣告平臺(tái)、線(xiàn)下門(mén)店等。
不斷變化的客戶(hù)特征對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了重大影響，如何更有效地運(yùn)營(yíng)流量也成了企業(yè)的一大難題。
高效運(yùn)營(yíng)流量的精髓就是全面觸達(dá)、快速響應(yīng)、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。
1. 全面觸達(dá)
這里的“全面”有兩層含義。
一是客戶(hù)全生命周期觸達(dá)。隨著流量的枯竭，企業(yè)不能只抱著現(xiàn)有商機(jī)取暖，而是應(yīng)該發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，“這個(gè)人（匿名）在我們的官網(wǎng)出現(xiàn)過(guò)，我就要努力把他變成商機(jī)”。
二是全渠道觸達(dá)。客戶(hù)與企業(yè)的觸點(diǎn)有很多，并且客戶(hù)的使用習(xí)慣在發(fā)生變化，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中企業(yè)很難保證過(guò)去的客戶(hù)觸點(diǎn)能再次觸達(dá)客戶(hù)。所以客戶(hù)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在每一個(gè)渠道全面鋪開(kāi)。
2. 快速響應(yīng)
客戶(hù)的喜好、住址、觸點(diǎn)都會(huì)改變，甚至客戶(hù)也喜歡追隨市場(chǎng)熱潮，因此企業(yè)制定的運(yùn)營(yíng)策略需要時(shí)常隨客戶(hù)或市場(chǎng)的需求而改變。
并且，客戶(hù)消費(fèi)行為只需一個(gè)點(diǎn)擊即可完成，消費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)易化的同時(shí)，客戶(hù)的體驗(yàn)也可以直接且輕易地影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策，客戶(hù)的需求變得多樣且不穩(wěn)定。
企業(yè)需要在客戶(hù)需求發(fā)生變化的第一時(shí)間做出響應(yīng)。
比如，以前企業(yè)總給某客戶(hù)推送球鞋是因?yàn)檫@位客戶(hù)是位鐘愛(ài)籃球的男性客戶(hù)，近期該客戶(hù)開(kāi)始看起女款服飾，那么很有可能他找到了女朋友，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該及時(shí)向他推送新品女裝服飾又或是情侶爆款服飾，讓他對(duì)他以前沒(méi)有注意到的商品產(chǎn)生興趣，以免該客戶(hù)到其他店鋪去購(gòu)買(mǎi)女裝，保持客戶(hù)忠誠(chéng)度。
3. 精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)
前文提到全渠道觸達(dá)，但不代表可以每個(gè)渠道都觸達(dá)一遍。如果同一個(gè)客戶(hù)收到來(lái)自微信、短信、天貓、郵件等多個(gè)渠道的信息，這就算是很?chē)?yán)重的騷擾，如果推送內(nèi)容千篇一律，更是味如嚼蠟。
客戶(hù)需要的是舒適、個(gè)性、直擊心靈的觸達(dá)，企業(yè)需要根據(jù)客戶(hù)的偏好，選擇最佳的渠道、最優(yōu)的內(nèi)容去觸達(dá)客戶(hù)。
很簡(jiǎn)單，客戶(hù)喜歡在天貓看衣服，喜歡在京東看日用品，那就在不同的渠道投其所好。
如果通過(guò)微信觸達(dá)不到客戶(hù)，那說(shuō)明他很有可能因?yàn)槟承┰蛉￡P(guān)了企業(yè)的微信號(hào)，那就通過(guò)郵件或者短信為他發(fā)送優(yōu)惠券，勾起他對(duì)企業(yè)的記憶，而不是讓客戶(hù)一口氣收到3條一模一樣的訊息。
二、什么工具能幫助企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)流量？
1. CRM：精準(zhǔn)、不快速、不全面
CRM 中存儲(chǔ)了客戶(hù)的電話(huà)、地址、電子郵件以及核心消費(fèi)環(huán)節(jié)的互動(dòng)記錄，它可以幫助企業(yè)構(gòu)建個(gè)性化客戶(hù)互動(dòng)體驗(yàn)。
但在大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售/運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成員必須手動(dòng)輸入有關(guān)客戶(hù)的信息，才能在CRM中創(chuàng)建線(xiàn)索。
并且，CRM管理最多的是已購(gòu)買(mǎi)的實(shí)名客戶(hù)，但匿名客戶(hù)的行為難以識(shí)別并且獲得洞察。因此CRM難以滿(mǎn)足快速響應(yīng)和全面觸達(dá)的運(yùn)營(yíng)需求。
2. SCRM：快速、精準(zhǔn)、不全面
我們可以將SCRM理解為CRM的一種迭代，是CRM的升級(jí)版本。相比之下，SCRM更強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的參與和雙邊互動(dòng)，它可以通過(guò)常用的社交平臺(tái)，完成用戶(hù)信息的采集，再進(jìn)行清洗和整理，梳理關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，掌握用戶(hù)行為軌跡，并迅速打開(kāi)一對(duì)一的互動(dòng)。
但SCRM的局限性在于它只能基于現(xiàn)下常用的社交平臺(tái)，如微信來(lái)進(jìn)行流量運(yùn)營(yíng)，在全面觸達(dá)方面稍有局限。
3. 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具：快速、精準(zhǔn)、不全面
Marketing Automation工具的設(shè)計(jì)目的是在觸點(diǎn)上和客戶(hù)進(jìn)行交互。它會(huì)有一定數(shù)據(jù)收集能力，能夠組織多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、細(xì)分受眾群體和分發(fā)個(gè)性化內(nèi)容。
但是從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)并非為了連接各類(lèi)數(shù)據(jù)源，沒(méi)有辦法對(duì)接大量的運(yùn)營(yíng)渠道，因此Marketing Automation工具和SCRM一樣，很難做到全面觸達(dá)。
4. CDP：快速、精準(zhǔn)、全面
可見(jiàn)，以上營(yíng)銷(xiāo)工具都在“全面”的問(wèn)題上覆沒(méi)了，為什么CDP可以進(jìn)行全面觸達(dá)？因?yàn)椤皩?duì)接”是寫(xiě)在CDP的基因里的。
它擁有強(qiáng)力的對(duì)接能力，能夠與市面上主流的營(yíng)銷(xiāo)工具（包括廣告投放渠道）實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集和功能觸發(fā)。
通過(guò)已對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它能根據(jù)不同標(biāo)簽組制定不同類(lèi)型的客戶(hù)旅程，自動(dòng)化觸達(dá)客戶(hù)。
觸達(dá)后的客戶(hù)行為數(shù)據(jù)也能實(shí)時(shí)回饋到CDP中，豐富客戶(hù)畫(huà)像。另外，CDP是業(yè)務(wù)人員都可以輕松上手的工具，無(wú)需編程無(wú)需排期，開(kāi)盒即用，快速響應(yīng)前端運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
CDP對(duì)匿名客戶(hù)也擁有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，CDP可以通過(guò)埋點(diǎn)的形式抓取從付費(fèi)鏈接進(jìn)入到官網(wǎng)的客戶(hù)特征，例如IMEI號(hào)、cookies等。
之后，企業(yè)可以通過(guò)在廣告投放后臺(tái)上傳ID特征庫(kù)，由投放平臺(tái)進(jìn)行匹配，找到ID特征匹配的人，通過(guò)其個(gè)性化標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)廣告的展現(xiàn)。
要想客戶(hù)擁有很高的品牌忠誠(chéng)度，甚至把客戶(hù)變成口碑的傳播者，前提是企業(yè)要細(xì)致全面地為客戶(hù)服務(wù)。
這也就是高效運(yùn)營(yíng)流量的目的——把客戶(hù)留在自己的流量池中，企業(yè)就有了自己的主動(dòng)權(quán)。
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《三顧案例&部分客戶(hù)》
【戰(zhàn)略定位】藍(lán)光集團(tuán)、國(guó)機(jī)集團(tuán)、廣安愛(ài)眾、攀鋼集團(tuán)、漢龍集團(tuán)、中明環(huán)保、上東國(guó)際、米易縣、成都市團(tuán)校；
【營(yíng)銷(xiāo)定位】營(yíng)門(mén)電纜、電建物業(yè)、華美牙科、多聯(lián)塑膠、麥潤(rùn)機(jī)械、水電五局-五興物業(yè)、睿美水族、七秒水族、1號(hào)水族、華陽(yáng)客運(yùn)、張飛啤酒、易中餐、陽(yáng)光時(shí)代幼兒園、創(chuàng)新足、川府映像、悄悄小姐、華陽(yáng)串根香、歐能多、達(dá)奇雅、禧滋燕、興科銳、考拉媽媽?zhuān)?br/>
【常年顧問(wèn)】中國(guó)電建、多聯(lián)塑膠、營(yíng)門(mén)電纜、華美牙科、郫縣豆瓣、豪威馬術(shù)俱樂(lè)部、華陽(yáng)串根香、睿美水族、文質(zhì)周末、易中餐、源和森客、華陽(yáng)客運(yùn)、興科銳、匯鴻教具；
【人力資源】遂寧發(fā)展水務(wù)、遂寧發(fā)展投資、新斯頓制藥、新疆金和集團(tuán)、森普管材、科理特智能科技、九州慧圖、錦江綠道、揚(yáng)程建設(shè)、中國(guó)海油、中國(guó)石油、華西集團(tuán)、高辰建筑、文質(zhì)周末、四川城建、中商國(guó)創(chuàng)、中德綠建、源和森客、高辰建筑、福瑞居、浩洲實(shí)業(yè)、興科銳、百仕達(dá)裝飾；
【股權(quán)激勵(lì)】錦城御建筑、夢(mèng)綠春天、天興體表、四川新力葆、同創(chuàng)偉業(yè)、視點(diǎn)映畫(huà)；
【市場(chǎng)調(diào)研】水電五局五興物業(yè)、華西集團(tuán) 、睿美水族、重慶開(kāi)州調(diào)研、廣安愛(ài)眾、郫都區(qū)安靖鎮(zhèn)、是鋼實(shí)業(yè)、有色科技、上東國(guó)際、華陽(yáng)串根香、陽(yáng)光時(shí)代幼兒園；
【專(zhuān)項(xiàng)報(bào)告】中晶環(huán)能、雅麗興科技、野馬汽車(chē)、張飛啤酒、成都電視臺(tái)、鴻湖州際養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、頂火房車(chē)、錦思文化、塔山茶葉、文漢物流、新加披伊頓幼兒園、新疆金遠(yuǎn)惠、瑞吉和豐商貿(mào)、巴蜀物流、都江堰伊斯蘭文化博物館、貴州雅立包裝、川信門(mén)窗；
【內(nèi)訓(xùn)拓展】華為、中國(guó)電建、中國(guó)建設(shè)銀行、掌上明珠家居、飛宇門(mén)窗、英王漆、合景泰富、宏泰集團(tuán)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、新鮮果子、暢聯(lián)物流、米袋金融。
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